访成都蓝莲定制家具总经理 郭兴旺

近年来，定制家具一直处于行业风口，竞争也越发激烈，不少定制家居企业开始探索自己的发展模式，以打造企业核心竞争力。成都蓝莲定制家具作为川派定制行业里的佼佼者，率先在川内走大家居战略，积极解决一站式购物存在的难点。“我们和行业巨头直接竞争毫无优势，但我们可以把巨头企业还没做好的部分做深做透，走差异化路线，做出自己的特色和风格。”蓝莲定制家具郭兴旺如是说。

定位中端市场，坚持优质平价路线

成都蓝莲定制家具成立于2009年，由郭兴旺总经理与其合伙人2人共同创办。据郭兴旺总经理介绍，早在2004年定制行业刚兴起时，他已开始从事定制行业，丰富的定制家具经验使得蓝莲在发展过程中更快捷和稳健。

成立之初，蓝莲主要生产移门，工厂只有100多平米。在8年的发展过程中，蓝莲不断丰富产品线，如今蓝莲产品涵盖了衣柜、书柜、酒柜、鞋柜、衣帽间、套装门、楼梯等各种定制家具。同时，蓝莲已在成都、贵阳两地拥有近6万平方米的生产基地，并拥有多套全自动生产线，充分满足了蓝莲在产能上的需求，成为了成都纯定制家具品牌里面工厂规模最大的工厂之一。

“蓝莲能有今天的发展，得益于我们准确的定位和战略。企业战术错了可以调整，但战略制定错了就非常危险。”郭兴旺总经理介绍，蓝莲从一开始的定位就是80、90后中产阶级的消费者，坚持优质平价战略。在郭总看来，作为中产阶级的消费者，应该是现在市场消费的主流，他们追求品质，时尚而有品位，敏锐而具有前瞻性。

“现在市场上比比皆是号称高端的品牌，我们不去挤。准确的定位才能带来企业正确的发展。”郭兴旺总经理说，“川派成品家居走‘农村包围城市’的战略已经成功，我们就学习成品，走三四级市场，走性价比路线。我不赞同企业通过低价竞争来赢得生存，但是在川派定制家具的品牌、知名度都还无法和广派定制家具相抗衡时，我们可以通过高性价比的优势，走差异化路线来赢得市场。”

完善营销渠道，打造多元化营销模式

提及蓝莲营销模式时，郭兴旺总经理介绍到，蓝莲走的是多元化营销路线，包括直营、经销、精装房、电商等。“我们每种营销模式都设有专门的项目部负责，在做好营销的同时，更要做好服务。”郭兴旺总经理介绍，目前，蓝连定制家具在全国拥有200多家专卖店，主要分布在西南、西北、华北等地。在大成都范围内，拥有太平园双流店、邛崃店等多家直营店。“蓝莲选择怎样的营销模式，是根据市场发展情况决定的。”

目前，家具行业整个营销模式都在发生改变，房地产与工厂合作打造精装房，这种模式颠覆了传统的营销模式。“很多成品家具在和地产商合作，但开发商要的是全屋解决方案。所以，我们定制和成品可以一起整合资源，共同打造精装房。”郭兴旺总经理介绍，目前蓝莲已于华润、恒大、蓝光嘉宝等房地厂商，在精装项目、产品开发、产品直供业务版块展开合作。

对于电商，郭兴旺总经理表示，自己一直十分关注。“我们不应该把电商当成一个另类的东西，其实它和实体店从本质上来说是一样的，都是企业的一种销售渠道。”在郭总看来，定制家具的特殊属性决定了在电商里面的模式，定制产品选购和服务，都需要一个实体店来支撑。此前，蓝莲之所以没有大举进驻电商，更多的是从实际门店数量上去综合考虑问题。

“如果做电商只是为了做品牌宣传，而不是说从实际销量上去把它做好，那么电商的实际意义和用处不是太大。但是你要做到实际销量比较大的成绩，那么你首先各地的门店数量要非常多。”在郭兴旺总经理看来，现在蓝莲拥有200多家门店，已经具备大举进驻电商领域的条件。蓝莲成立了专门的电商部门和运营团队，将在天猫、京东、苏宁易购等平台全面铺开。“我们做电商，一是为经销商引流。二是宣传蓝莲品牌。”

郭总讲述，蓝莲经销商一直在稳步增长，不少新客户是由老客户介绍来的。“我们不会花精力去思考如何把控自己的经销商，而是想方设法帮助经销商发展和成长。经销商的忠诚度是由厂家决定的，只要能让经销商获得利润和价值，他就会死心塌地跟着工厂。为了帮助经销商成长，蓝莲成立了20多人的设计师团队，免费为经销商提供设计服务。同时，免费为经销商的设计师培训，提高他们的专业水平。”郭兴旺总经理谈到，蓝莲作为一个发展中的企业，走多元化营销模式的发展道路，可以更好地帮助经销商发展，打开市场。

探索大家居路线，让终端门店形成销售闭环

对于80、90新生代消费者而言，家需要个性化定制，装修过程越简单越好。这样的需求，正颠覆着家具、家装等多个行业，促使着大家居生态链加速融合。

郭兴旺总经理介绍，消费者装修房子购买家具时，一般需要找3—5个商家才能把家具添置完，比如橱柜、衣柜、楼梯、套装门、隔断等。每个商家的服务、交货周期不一样，容易延缓消费者的装修周期。其次，多个品牌商家容易导致产品风格不同，影响装修效果。针对消费者的这一痛点，蓝莲开启了大家居战略。

“很多定制品牌基本都只针对单一的产品进行生产，或者找加工工厂进行生产。这种模式就会产生价格居高不下，交期、质量、后期服务上不能得到保证等问题。我们的大家居路线，从橱柜、衣柜、套装门、楼梯等产品，消费者可以一站式购齐。”郭兴旺总经理说。

据郭总介绍，蓝莲的生产基地从板式定制、实木整装再到木门楼梯，全部整合在一起，打通了生产的全部流通环节。把定制和全屋定制整合在一起，这就使得客户能够一站式购齐。在他看来，以打包的形式为消费者提供服务，这种方式实现了消费者和厂家共赢。对消费来说，不仅保证了装修风格的统一，还便于与商家的沟通协调，同时价格更便宜。而对厂家来说，大家居战略让终端门店形成一个销售的闭环，这样，每一个客户的客单量就可能有所增加。

“我们最大的优势，就是性价比。在价格方面，蓝莲一直坚持走平民化路线，性价比高的产品自然更受消费者欢迎。”郭兴旺总经理介绍，蓝莲产品覆盖定制衣柜、书柜、酒柜、鞋柜、床、茶几、电视柜、榻榻米、护墙板、套装门等定制产品，蓝莲的大家居已经形成一定规模。这一路走来非常艰辛，但蓝莲依然会继续坚持和探索。

重视人才培养，不能过度“迷信”系统

企业的竞争归根结底还是人才的竞争。在郭兴旺总经理看来，这个理念依然适用于定制行业。“不少成品企业转型做定制时容易进入一个误区——只要拥有一套系统的软件，就能做好定制。在我看来，定制并非仅仅靠一套系统就能做好的，软件只是一个辅助作用。”

郭总讲述，定制工厂每天生产的产品完全不同，每家的板材数量也不一样。与传统家具工厂相比，定制家具厂更容易出现错件、漏件、坏件、错包等现象。定制的产品交付和售后也是老大难问题。此外，所有客户的家具，每天要在工厂现场临时配，比如铰链，其质量的好坏直接关系到家具的使用。但是它有很多种类，分为直臂、大弯、中弯、小弯等。一旦发错了，就安装不上。“每个客户的需求不同，其款式和风格也不同，定制企业不可能提前把产品的规格和型号确定了。所以，不能过度‘迷信’系统，还是需要重视人才的培养。”

定制行业损耗大，实现高利润的企业很少。郭兴旺总经理谈到，蓝莲也建立了自己的信息化软件系统，每个物件都贴有二维码，但在发货过程中，难免还是会出现错件、漏件、坏件等。“无论是软件还是流程管控，都是起辅助作用，关键还是在人，员工的素养、专业度、责任心等。”郭总说。

如何判断一个定制企业团队是否优秀？在郭总看来，其员工的稳定性非常重要。“老员工越多，团队越稳定，员工之间配合度越高，生产能力和效率自然会更好，特别是基层员工的稳定。”郭总谈到，蓝莲一直非常注重人才培养和团队稳定性建设。仅仅靠钱来维持团队稳定性是非常难的，企业必须要打造一个好的企业文化，让员工有归属感，让员工看到企业发展的前景。同时，还要保证员工相应的福利和薪酬。

逐渐规范企业，抱团打造川派品牌影响力

环保和安监检查让不少企业“胆战心惊”，也让越来越多的企业明白做规范企业的重要性。而蓝莲在发展过程中，不断规范工厂内部管理、人员管理、环保、安监、消防、税收等。“企业要想有长远发展，做大做强，必须先规范自身，这样才能提高自己的品牌形象。”

郭兴旺总经理告诉记者，蓝莲在广东三水也建立了2万平米的生产基地，明年年初投产运营。“我们建立广东工厂首先是想在广东占领高地，便于在广东参展。其次，定制作为服务行业，有一定的服务半径，在广东建厂便于我们拓展两湖两广市场，以保证产品交付周期。此外，还有助于提高我们的品牌形象和影响力。”

在郭兴旺总经理看来，定制家具行业门槛低，但要把企业做好，一定要懂得坚持，需要非常丰富的经验和较长时间的积累。“做定制不可能立竿见影，一定要耐得住寂寞。行业门槛虽然低，但迈过去了就是门，迈不过去就是坎。”郭总说。

在说到定制家具的发展趋势时，郭兴旺总经理阐述了自己的观点。他认为，川派定制家具最大的优势就是四川有大量的成品家具企业，定制企业可以向成品家具学习大批量、标准化的生产方式，并与成品家具进行资源整合。“不少粤派定制家具已经到成都设立工厂，在未来的竞争中，区域性的区分会越来越淡化。我们川派家居同样可以抱团走出去，形成区域性整体竞争力，共同打造川派家具品牌影响力。”