访深圳曼高照明成都公司总经理  朱怡霏

过去，家具专卖店内的灯光与产品该如何搭配，才能与家具产品相得益彰，灯光应该为店面营造怎样的氛围，才能提高成交率，往往被大家所忽略。从2000年至今，成都曼高照明总经理朱怡霏一直从事灯具和照明行业，为成都的家具专卖店提供灯光的搭配和设计服务，她认为：“灯光如果做得好，能够为整个家具专卖店起到‘画龙点睛’的作用，不仅能彰显家具品牌和专卖店的定位，同时还能吸引更多的客户进店消费。” 

从照明代理商到商业照明方案解决商

从2000年到2010年，朱总一直在成都做商业照明灯具的代理商。这10年中商业空间从卤素射灯到金卤射灯时代，光色变化不大。2010年进入LED时代后，灯光的色温从以前的白光、暖光发展到多色温段。LED灯的出现，预示着一个全新照明时代的来临，让所有照明企业都回到全新的起跑线。选择比努力更重要，2010年曼高LED照明商标注册成功。

但是，当她为一些家具建材专卖店客户提供LED灯光产品时发现，LED照在产品上表现出不一致性，同样的3000K，在不同产品上呈现出完全不同的效果。令她记忆深刻的一个案例是，一位做中式家具的客户想调整展厅灯光，当把LED灯光一试，产品竟然从原本的黑檀色变成了青色。接下来的一段时间，他们寻找了大量的供货厂家，经过无数尝试，效果都不乐观。因为供货企业的产品都是量化生产，因此他们的配光方案无法得到有效配合。追求完美的朱总心想，要是能按自己的想法研发、生产出质量稳定、色温一致的照明产品就好了。

2011年，为坚定自己的信念，从照明代理商转变到照明生产商，朱总与家人邀约前雷士照明研发高工共同创办深圳曼高照明科技有限公司。朱总终于可以用自己生产的产品为家具建材用户提供更好的服务了。经过几年发展，曼高照明获得了多项专利证书，并且于２０１３年在广东省江门市高新区建设了更具规模的生产基地。

直至2015年，朱总在成都富森美家居、红星美凯龙等卖场为锐驰、精致、传世、VISPRIN、科勒等进口及一线家居品牌专卖店展厅提供灯光超过上百家，沉淀了丰富的配光经验。经过充分准备之后，曼高照明在2015年正式进入成都市场，目前在成都已经与森达博轩、百木之家、宝莱佳、润年、名冠、恒信友邦等几十家具企业开展了深度合作，为他们的家具专卖店提供灯具产品，同时也提供照明和灯光设计等方面的整体服务和解决方案，坚定走细分市场立足家具卖场的专业用光，在一个小领域做精、做细。

坚持“性价比”提供更接地气的灯具产品

高端家具品牌对灯光的要求很高。他们非常关注灯光所营造出的氛围感和消费者进店的舒适度。灯光与家具产品的对应关系，这也是这些高端家具最关心的问题：什么样的灯光能够最大程度地展现自己家具展厅的定位，彰显自己产品的价值。

曼高刚进入成都市场的时候，发现成都家具品牌更关注的是灯具的性价比。“通过和成都部分家具企业一年多的深度接触，发现他们的学习能力非常强。一旦有个案对比，他们就很容易去做优劣区分，同时他们也很清楚，要在店面做出好的灯光效果，是需要磨合的。”朱总表示，成都家具品牌现在也开始重视自己展厅内的灯光效果，并且对于不同系列的产品，开始在灯光搭配的细节上提出一些自己的想法和要求。

曼高现在正在做的，是既要为成都的家具企业提供好的灯具，但同时又要做出具有亲和力的价格，让成都家具经销商的专卖店拥有更好的灯光氛围，吸引更多的消费者进店。据朱总介绍，曼高目前整个灯具产品的供应链、服务链，全部由自身把控；整个灯具产品的原材料供应，也是自己在把控和对接。“就像很多成都家具工厂的老板一样，我们很多事情都亲力亲为，目的就是把很多中间环节都砍掉，尽量把灯具的生产和使用成本降到最低。”此外，曼高在成都建立的是工厂直营体系，在销售渠道上没有任何中间商参与，因此能够保证产品的性价比。

反复磨合形成标准化的灯光解决方案

曼高在为川派家具进行灯光搭配的过程中，会针对不同的产品特点、不同的产品定位和不同的消费层次，提供差异化、个性化的灯光搭配服务。比如，竞争型产品，往往是哪个店面灯光更亮，消费者就会往哪个店面流动，因此曼高就会尽可能地将整个店面做得“通亮”。但在中高端家具卖场，太过明亮反而难以吸引消费者进店，这个时候，则是利用灯光来营造体验式的卖场氛围，让进店客户能在舒适的购物环境中挑选中意的产品。

“在做一些高端实木家具店的灯光时，为了表现高端的实木材质，我们会利用灯光的搭配，让灯光渗透到油漆之下，把实木优美的纹理和油润感体现出来。”朱总表示，为了保证灯光的最佳效果，他们一般会进行试灯：拿到工厂提供的一套样品的色板后，用多种不同的灯光进行试验，看哪些灯光更加适合这些产品。在这个过程中，与家具工厂老总和设计师共同配合，找到家具、空间、灯光之间契合点。一般情况下，曼高的设计人员会先带一套实木家具色板回公司，为他们先做好配光，然后拿出三种配光方案，让客户进行三选一，而在曼高内部做测试的时候，有时一个色板往往会试验十几种光。

朱总表示：“经过两年多的磨合，现在大部分川派家具的材质和生产制造工艺我们都已经了解，并总结出‘实木套房专用光’、 ‘板式套房专用光’、‘两厅、软体专用光’、 ‘睡眠系专用光’，而且已经初步形成了一套标准化的灯光配置整体解决方案，便于家具工厂向各地经销商进行全面推广。”

家具专卖店内的灯光，它不仅仅是起到照明的作用，在现代社会，灯光与产品、与卖场氛围之间的联系非常密切，直接关系到整个专卖店对消费者的吸引力和消费者进店后的舒适度。朱总表示，曼高会一直专注于家具企业的展厅和专卖店提供灯具产品、照明方案等方面的配套服务。同时作为一名地道的四川人，她也由衷希望在未来与川派家具共同努力，更加充分地挖掘家居消费市场的潜力。