访广东亚当斯五金成都公司总经理 黄富国

五金被称作家具的灵魂，好的家居产品离不开品质过硬的五金配件。亚当斯五金经过多年的沉淀与发展，已逐渐成为家居五金品质的保证。2014年，广东亚当斯五金正式进军成都市场，目前已经跻身明珠、全友、双虎、金虎等行业巨头的供应链体系，成为他们的合作伙伴。亚当斯为何能如此迅速拓展市场？亚当斯五金成都公司总经理黄富国告诉记者：“专业专注，是亚当斯能获得持续认可的基础。”

精准定位，高性价比赢得市场

2014年，亚当斯正式在成都设立工厂直销的分公司，主要经营铰链、滑轨和气动杆等家具中高端五金配件产品。公司目前拥有近20名营销人员，10余名专业技术工人，7台专用货车，并且在成都市双流区元瑞家具材料城拥有占地5000多平方米的专业仓库。

“随着消费者对品质的要求越来越高，我们的家具企业也开始转变观念，在材料档次、产品性能等方面对五金配件产品提出了更高的要求。”黄总谈到，他在和成都很多家具厂老板交流的时候发现，老板们提得最多的两个字就是“升级”，把过去的低端产品向中、高端“升级”，而亚当斯五金能为成都家具企业提供更好的产品、更优质的服务，来迎合这种产品升级的需求。

作为一家来自广东顺德的五金配件企业，亚当斯在设计理念、产品工艺以及生产制造等方面有着深厚的积累，并且一直专注于中高端五金配件领域。在黄总看来，亚当斯之所以能在成都迅速拓展市场，主要还是亚当斯的精准定位。黄总告诉记者：“亚当斯产品性价比高，这个定位非常适合成都市场。”成都大部分五金配件商以经营中低端产品为主。而亚当斯为成都家具企业提供的五金产品，在价格上比中档“广货”便宜一点，比低档的要贵一点，但品质上又是高档产品。这一精准的定位，正好与成都家具企业目前的需求匹配，这也是为什么亚当斯在成都发展迅速的原因。

在黄总看来，一个五金品牌的市场占有率是否高，主要取决于以下几点：一是推广是否到位；二是性价比是否够高；三是品质是否稳定；四是服务是否周到；五产品是否与时俱进。

产品研发，注重用户体验

“五金都是通过体验来判断产品的好坏，只有消费者说好的产品，才是真的好产品。因此我们在研发产品前，会大量收集客户信息，迎合客户需求来研发下一代产品。产品的更新换代都是有秩序性的。”黄总讲述，有一次他在和掌上明珠家居总裁王建斌交流时，王总裁问他，“亚当斯能否把产品的功能和效果做到和进口产品一样，但是成本稍微低一点？”黄总把这一信息反馈给了公司研发人员，他们的研发团队开始研究进口五金的特点。亚当斯通过反复的研究和实验，开发出一款新系列的铰链产品。新系列铰链产品有四大优点：第一，小角度有缓冲，5度就有阻尼。第二，二段力铰链，开门时不甩门，不会造成螺丝的松动，关门时门板在45度以前可以任一角度停顿，45度后自行关闭。第三，产品使用寿命增加，可以达到开合8万次以上。第四，解决了门缝小旁刮边的问题。该产品35杯可用28mm厚的门板，与德国海蒂斯产品的使用效果一样。

“现在基础五金都要求带阻尼的，但成都很多家具厂还没用带阻尼的滑轨五金，为什么呢？”黄总分析，家具工厂规模大，很多生产都是定型的、标准的，市面上很多带阻尼的五金件他们用不了，一旦用阻尼的其工艺就会发生改变。针对这一问题，亚当斯通过反复研究和实验，研发出了新款暗藏阻尼轨，该新品主要有四大作用：一是解决了与三节轨使用和安装的通用性，家具工厂不需要改变原来的工艺和标准，可以互换使用；二是暗藏阻尼轨将滑轨隐藏了起来，看不到滑轨；三是在使用和安装过程中，如果有误差不会影响产品使用效果；四是新产品安装更简捷、高效。

黄总讲述，过去家居五金的分类非常清晰，基础五金包括：螺丝钉、铰链、拉手、滑轨等，这也是广泛应用于家居工厂的基础五金。但是随着竞争的不断加剧，消费者品味的提高，演化为第二类五金：功能五金，主要是节约空间，体现产品的功能性，卖点突出。面对目前市场上智能化的行业发展趋势，五金也在向智能方面靠拢，智能五金可以用电、电池，或用手机控制产品的开关、升降等。

“2017年，我们的工作重点主要包括三个版块：基础五金不断升级优化，功能五金不断创新，智能五金不断开发新功能。”黄总介绍，2018年亚当斯将一如既往地研发带给消费者更舒适体验的产品，给客户提供解决方案，我们所研发的所有产品，都是首先实现用户最舒适的生活体验。“为了增强客户体验感，提升品牌形象，明年，我们会投入大量资金在成都打造一个体验馆。”

高效服务，做好售前、售中与售后

黄总认为，对于五金配件来说，服务到位是最难做好的，它包含了售前、售中、售后服务，还涉及到标准和速度两个层面。这不仅要对业务人员的服务态度、沟通能力和产品卖点知识进行培训，而且在送货过程中，业务员必须在送货现场交单，与客户进行沟通和协调。对于一些大型家具工厂，他们还有专职客服进行服务。

黄总分享了他们服务过程中的两个故事：有次亚当斯业务员在下班前的几分钟，突然接到了成都市新都区某个小型家具工厂客户的电话，该客户在电话里表示因急着赶货，急需要一批五金件。亚当斯业务员了解情况后，立马到库房调好货，加班加点在最快时间里把产品送到了客户手里。

还有一次，成都一家定制家具企业在陕西宝鸡的一个经销商，突然有一天打电话说他们用的亚当斯五金件出现了问题，该经销商也不清楚到底出现了什么问题。于是，黄总安排业务员连夜购买火车票赶往宝鸡，了解情况。到了门店后一了解，原来并不是亚当斯的配件出了问题，而是其他配件出了问题。虽然这个问题与亚当斯无关，但亚当斯的业务员还是为这个经销商做了五金专业知识的培训。

“类似这样的事情有很多，我们的服务让客户非常感动，在感叹我们反应迅速的同时，也非常认可我们的服务质量。无论是售前、售中，还是售后，我们都要做到最好、最快。”黄总表示，因为在合作之前就承诺过，如果五金配件的质量出现问题，一定是由亚当斯来做售后。为了让消费者更了解五金件，亚当斯明年将重点让业务员、销售人员到家具厂做五金知识和导购、销售、采购方面的培训。比如，工厂在采购时，适合辨别五金件的好坏；导购如何给客户介绍产品优势等。

专业专注，是获得持续认可的基础

“亚当斯之所以能有这样的底气，主要还是建立在产品过硬的品质基础上。”黄富国总经理介绍，品质，一直是亚当斯五金最大的优势。目前亚当斯铰链、滑轨等产品的技术标准，比如铰链的开合次数、表面防水、承重等技术指标，已经高于欧盟技术标准了。此外，亚当斯的产品质检非常严格，库房设有专业的质检人员，检查产品外观是否变形，产品重量、厚度是否标准等，以确保送到客户手里的产品是安全的。

亚当斯不仅仅注重产品的检测标准，更注重自动化下的产品标准化生产和零部件品质的稳定性。据黄总介绍，2017年亚当斯投入了1.2亿元，增加自动化生产设备，生产车间工人从过去400多人，减少到只有10多人。“全自动化生产，不仅减少了人工成本，还实现了自动冲压、组装、打包等，能达到1.8秒出一个产品效果。同时，产品的精密标准化、品质稳定性更高。我们通过设备节约下来的成本，可以让利给客户，这样我们的产品性价比就更高了。”黄总谈到，这也与亚当斯的经营理念吻合：不以利润取胜，而是以量取胜。

亚当斯在进入成都市场的4年时间里，积极争取与在成都家具行业具有一定影响力的品牌家具工厂进行合作，然后通过他们的影响力对整个市场形成拉动作用，吸引更多的客户使用亚当的产品。在黄总看来，品牌源于品质和用户体验。而要把“品质”与“用户体验”做好，就一定要专业、专注。黄总说：“我们董事长经常提到‘专业、专注’，我们企业也在向德国的百年企业学习，一辈子认认真真把一件事做好、做专、做精。”

黄总表示，专业专注，是亚当斯获得持续认可的基础。亚当斯自从为国内家居产业提供五金解决方案以来，专注于解决用户需求，专注于产品品质。正因为亚当斯的专业与专注，获得了行业的高度认可。2018年亚当斯将继续专注五金领域，不断结合市场需求，研发新产品，为家具企业做好配套服务。