访成都莱茵艾格定制家居董事长   罗俊义

定制家具依然是当前家具行业的热门话题。从终端设计服务，到工厂产品生产，再到售后安装服务，任何环节对于刚刚起步的成都定制家具行业来说，都是新的课题。这既是行业的变化，同时也反映了家居消费需求的变化，而在与成都莱茵艾格定制家居董事长罗俊义的交流过程中，他也不止一次地提到“定制家具必须时刻以消费者需求为核心”。

深耕定制家居，成为万科优质供应商

罗俊义董事长1993年开始从事木地板代理，2005年正式进入定制衣柜制造行业，十多年来一直深耕定制家居领域。2011年，莱茵艾格定制家居在南、北富森开设两家直营店。从2015年开始，莱茵艾格大力发展加盟商。到2016年年底，发展加盟商200余家，主要分布于中、西部地区。

“从2009年开始，莱茵艾格和万科深圳总部签订战略合作协议，承接万科西南、西北地区地产项目精装房内的柜体、木门的设计、制造与安装工程订单。目前成都地区的万科精装房楼盘，基本上都是由莱茵艾格\史丹利做的。”罗俊义董事长介绍道，莱茵艾格和万科合作7年，连续多年荣获万科地产“优质供应商金奖”称号。

万科给供应商提出的要求是“8小时内解决问题”，为了能够达到这一要求，莱茵艾格在万科很多楼盘的项目部都设有专职工作人员，专门负责售后服务。“我们的定制家具产品出现任何问题，10分钟以内必须响应，并且为消费者提供解决方案。”罗俊义董事长表示，目前与地产公司合作的工程订单销售额，在莱茵艾格总销售额中占比为30%，他们与包括万科、保利、蓝光等在内的很多知名地产商都有合作。

建设现代化工厂，实现规模化生产

莱茵艾格近两年之所以能发展这么快，和罗俊义董事长此前多年在行业里所积累的生产和运营经验有关，他认为，定制家具对生产场地面积的要求并不高，但今后定制家具行业一定是通过柔性化生产技术，走规模化生产道路，通过现代化的生产线，提高生产效率。

据罗俊义董事长介绍，莱茵艾格今年在其位于崇州和温江两地的生产基地内分别新增了2条豪迈生产线。在崇州工厂内，还有第5条生产线正在进行建设和完善，预计在2017年春节前正式完工投产。

“以前的设备比较传统，而且产品以保证直营店为主，要求的是服务效率，但是对规模的要求不高，因此莱茵艾格的生产基地相对比较分散，而现在我们为了适应未来定制家具行业‘规模化’生产，开始逐步走向集中。”罗俊义董事长表示，目前莱茵艾格在成都主要有双流区蛟龙港、温江区以及崇州三大生产基地，今后也会将各个生产工厂逐步向蛟龙港和崇州两大生产基地集中。位于蛟龙港的生产基地，主要用于产品中转和提供快速的售后服务，而位于崇州的工厂，则主要用于产品的规模化生产。

拓展经销渠道，提供及时高效服务

定制家具未来的市场份额还会逐步上升，定制产品的生产制造能力也会逐步提升。在这种背景下，定制家具行业的潜力肯定存在，不少传统家具企业也会被吸引过来 。“但最重要的是大家的思维观念能不能及时转变，当消费者的需求发生改变，而我们的思路还没有改变，肯定会被淘汰。”

过去传统家具的经销商和消费者之间，只是单纯的“买卖关系”，而现在定制家具则对终端店面提出了更高的要求，是完全不同的经营体系。“定制家具终端，不应该叫‘经销商’，而应该叫‘服务商’，销售的不仅是产品，更是家居空间的设计、安装和售后服务。”罗俊义董事长表示，传统成品家具经销商的服务意识和观念很难转变，但如果不转变观念，过去的成功，有可能就会成为今天的绊脚石。莱茵艾格之所以在蛟龙港设生产基地，就是为了能够缩短服务距离，为成都本土市场的经销商、直营店以及终端消费者迅速地提供售后服务。

“定制家具行业必须以消费者需求为中心，以前是我做什么就卖什么，现在必须是以客户需求为第一目标。”罗俊义董事长认为，消费者需求是当前家居行业必须思考的核心问题，但是靠企业去引导消费者的成本太高，因此为当前主流消费需求服务，降低成本，提高服务的及时性和有效性，才是莱茵艾格的价值所在。

找到与广东的差距，发挥本土企业优势

“目前成都定制家具行业还比较薄弱，与广东的差距是非常明显的，可以说还有很大提升空间。”在谈到成都与广东定制家具行业的差距时，罗俊义董事长分析道，广东定制家具行业已经基本解决了定制家具产品生产技术的难题，而成都目前还在尝试做更进一步的突破。“广东目前的发展重点是在营销和品牌建设上，还有一些更成熟的企业把主要精力放在对加盟商服务意识的培育，提升整个终端加盟商的素质上。”罗俊义董事长表示，如果把做好定制家具看成3个阶段的话，成都定制家具企业目前还在第一阶段探索中成长，而广东定的企业已经迈入第3个阶段。“成都本土定制家具品牌终端每月的单店销售额在30万元到40万元之间，而同一卖场内的索菲亚每月单店能突破200万元，这就是差距。”

“如果只是在西南地区竞争的话，成都定制家具还是有自己的优势。”罗俊义董事长认为，成都本土的定制家具企业服务半径更短，距离市场更近，对终端需求的服务响应就更迅速；其次，成都家具行业经过多年发展，产业链比较完善，在生产配套成本上也有一定优势。

“但这两点都只是我们的相对优势，而不是绝对优势。” 罗俊义董事长表示，随着广东定制家具企业逐步开始在成都建厂，这些优势会逐步丧失。因此，成都定制家具企业必须在生产制造能力上尽快缩短差距，同时也必须开始对自己的品牌和销售渠道进行完善，做好“打硬仗”的准备。

2017年，莱茵艾格的目标是年销售额突破1个亿。罗俊义董事长认为，只要时刻以消费者需求为核心，确保服务的及时高效，莱茵艾格能够轻松实现这个目标。而随着索菲亚、欧派等行业巨头相继在成都建立生产基地，成都定制家具市场竞争也日趋白热化。罗俊义董事长表示：“成都定制家具行业应该更加团结、取长补短、资源共享，抱团作战，立足西部辐射全国。