2021年将会成为定制家居拓展整装渠道的重要窗口年。

定制龙头欧派2020年在整装渠道预估可斩获12亿营收，相比2019年的7亿，增长了57%。观望多年的索菲亚也终于下决心在2020年快速赶上，9月底宣布完成528家整装渠道建设。之前欧派对2020年合作装企的业绩目标也是500家左右，预计也会超额完成任务。

可以说欧派和索菲亚目前已经斩获了超过1000家装企资源，而且大部分都会是当地的龙头企业。未来两年，优质装企将是非常稀缺的资源，这就是为什么说2021年是拓展整装渠道的重要窗口期，再晚进入，好渠道都被瓜分完毕了。

整装与定制企业两股势力的日后发展态势，我们将会在近期做深度分析，本篇内容要先细细扒一扒目前欧派整装渠道布局的具体进展。

01

340余家实际开业门店

打造十余亿整装营收

欧派的整装渠道，经历了2017~2018的探索，2019的扩展，2020年的收获三个阶段，完成了作为一个行业先驱内部创新的重要改革。

整装渠道也成为欧派董事长姚良松在疫情期间的定心丸，是所有渠道中最先复苏的板块。整装渠道对定制家居的意义已经获得了充分的证明。

「未来家居研究」通过全国摸排，截止到1月发稿时，发现目前明确标识欧派整装大家居的整装渠道大约有340余家，此外可能还有一定数量的企业虽然已建立合作关系，但未明确标识。这一数字与欧派半年报公布的334家整装渠道数字接近，也就是说半年报公布的渠道，在下半年陆续开业、投入使用，而下半年签订的整装渠道预计要在2021年上半年才能陆续创造效益。

换句话说，欧派2020年11月初公布的10亿的整装业绩基本上就是这340余家渠道创造的，平均每家渠道创收292万左右。相比2019年288家门店平均每家创收243万的数字有所提高。当然，欧派2020年报公布的渠道数目可能会远远超越340家，也许会达到500余家，到时也许会下拉渠道平均营收。

02

与三家连锁装企大规模合作

渗透进28个城市

定制企业拓展整装渠道，最有效率的就是与连锁装企合作。像索菲亚与圣都的合作建厂模式在业界引起了轩然大波，每年2亿的销售规模给索菲亚的整装渠道吃了定心丸。欧派与连锁装企的合作可谓是“悄悄地进村，打枪的不要”，虽然没多少声势，但是统计下来，却是实打实地铺遍了全国相当多的网络。

欧派的整装渠道拓展，有一个重要的原则是“双龙计划”，意思是说以欧派的强品牌，与强势装企联合。

目前与欧派较大规模合作的连锁装修企业，主要是广州星艺、上海沪佳，以及城市人家三家装企。

2018年11月，星艺董事长余敏率队到欧派拜访董事长姚良松

其中最早的布局是在2018年11月，星艺董事长余敏率队到欧派拜访董事长姚良松，双方建立了“总对总”的合作模式。目前在全国已经建立了至少17家合作门店，分别是河北秦皇岛、上海松江区、南京建邺区、南京溧水区、苏州丹阳、苏州昆山、浙江嘉兴、安徽蚌埠、福建龙岩、山东济南、湖北咸宁、广东清远、广西桂林、广西南宁、广西百色、广西来宾、海南海口。

2019年，欧派开始与城市人家在西北地区有了多家合作，目前合作的门店至少有11家，分别在河北德州、山西太原、山西长治、山西临汾、江苏连云港、江苏徐州、山东枣庄、河南新乡、陕西宝鸡、甘肃兰州、宁夏银川等地。

2019年7月，时任欧派集团营销总裁刘顺平、城市人家集团董事长赵鹏共同参加银川店开业仪式

2020年7月，上海沪佳建筑装饰有限公司董事长李刚率队到欧派总部签约，与会的有欧派家居集团董事长姚良松、欧派家居集团副总裁杨鑫、欧派整装大家居事业部总经理张晓锋等核心成员。

2020年7月，上海沪佳建筑装饰有限公司董事长李刚（右二）率队到欧派总部签约

调查发现，欧派整装大家居在上海市的14家店里，除一家是与广州星艺合作外，其余13家全部是与上海沪佳合作，浦东新区数量最多，达到了3家。

除了与这三家的大规模合作外，欧派还与上海波涛装饰有数家合作门店。另外还与多家装修公司的加盟店合作，比如东易日盛、业之峰、家装e站、轻舟装饰等。

欧派与美迪装饰合作的湖南岳阳店

值得一提的是，与湖南美迪装饰的合作虽然目前可查询到的只有两家，但是其中岳阳店被欧派整装大家居列为示范样板店，可见模式和人群的匹配度是相当不错的。

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相当数量门店5000+平米

提供家装零售整体解决方案

在340余家已开业的装修公司中，欧派绝大部分选择了和当地的装修公司合作，也有少部分是选择了以前做相关家具销售的企业主，注册了直接以“当地地名+欧派整装大家居”为名称的公司。

欧派整装渠道对加盟商的审核非常谨慎，2020年9月19日开业的山东日照莒县的天和装饰，是经历了两年的审核才获得整装渠道代理权。

「未来家居研究」调查发现，河北保定合作的一家整装渠道叫欧派装饰，是十几年前以欧派为名的设计工作室，也用过欧派的产品，去年加盟后所有产品的保修都是自己做。也有的加盟商是以前代理过其他家居品牌，后来认为欧派更好卖而改行。

根据调查，相当多的城市合作门店，都把欧派整装作为旗舰店打造，甚至是专门为此新开门店，整体面积基本都在五六千平米。比如，安徽铜陵的春秋装饰，专门打造了5000㎡整装旗舰店，还有城市人家的银川店，6000平米的大店开业后一个月，欧派正式入驻。欧派整装渠道的铺设确实占据了时间优势，成功“掐尖”。

欧派整装渠道与多个业界龙头合作，例如，联邦家私、左右、大自然、西门子等各品牌，欧派站在品牌、平台的角度，能与其他大牌同台对话，信息互通，因此供应链上的产品，也会比普通家装公司更全、优质、低价、更新迭代速度更快。

所以说欧派整装大家居为合作渠道方，尤其是二线城市以下的家装渠道，提供的是家装零售的整体解决方案。

到目前为止，北京、广州、深圳都没有开业的整装大家居门店，星艺在广州的门店合作的是索菲亚和尚品宅配的产品，这两家公司都是2020年年初与星艺签约合作的。欧派大约是小心地避开了这几个主场，以及背后实力强劲的经销商。

不过，目前欧派全国范围的招商仍在进行中，其中包含了北京、广州、深圳。加盟条件也相对严格，对新合作申请人的上一年度家装完工户数、合作申请人的商场展示专区面积进行考核。

「未来家居研究」对索菲亚的整装渠道也进行了摸排，发现全国范围内大约只有数家门店真正以索菲亚整装的名义营业。如果按照目前欧派真正营业整装渠道340余家计算，索菲亚2021年年底达到这个数额也是非常困难的。

我们在调查中发现，欧派在加盟商的管控上延续了以往的总部力量，是一支高效敏锐的总部支援队伍。同时，数年来欧派在设计和产品上的策略也在不停进阶。