访成都中木家具董事长 荣其权

目前，家庭整体装修解决方案是家居发展趋势，势头很猛，越来越多的企业纷纷加入到全屋定制这一家居行业新领域。在这追风逐势的时代，有一家企业已经开始在家庭整体装修解决方案领域开始细分行业，在产品上寻找突破点，这就是成都中木家具公司。近日，成都家具全媒体记者走进了位于成都崇州经济开发区晨曦大道南段的中木家具公司，采访了中木家具公司董事长荣其权，解读他们是如何深耕整屋定制这一家居行业的。

产品受到追捧 ,企业经营顺风顺水

“当年，我是做塑钢门窗起家的，还做过楼梯和木门。一次偶然的机会让我得到了给美国企业代工生产木门机会。当时做的时候，我真心觉得老外的企业真的很严谨，不但产品设计得漂亮，而且对于细节的要求也同样苛刻。后来我决定自己开始做木门，而且是工艺技术最复杂的白门，这样就产生了我们公司的第一个品牌—帝露白门。”荣期权介绍着帝露白门的“诞生”。

对于工艺技术复杂的白门生产，他是如何让帝露从诞生走向成熟的，荣其权谈到，白门技术最难的两个部分就是木材加工时对弯曲度地控制，还有门表面油漆技术。那时成都家居从业人员里没有能做这样油漆技术的，当时广州家居市场有符合我们要求的技术工人，我亲自去那边招人，当时油漆工的价格在广州是4500元一个月，我直接给到5500元一个月，而且只要四川籍的。公司专门组建了一只20余人的团队，目的就是为了早日攻克白门表面喷漆技术。

公司在生产出的第一批白门在喷漆过程中，因为没掌握到方法，经常出现挂油的情况，而且油漆喷得也很不均匀，这种现象不光是油漆比例搭配技术没掌握好，还有在门板表面打磨环节中的控制还不够精细。在发现问题后，荣其权亲自带领团队集中公司核心力量，从原材料选择上开始入手，一直到后面木材的加工，弯曲度控制等环节，并且通过对油漆比例的反复配比，对喷漆技术的改进，很快就攻破了技术瓶颈，并形成了帝露白门独有的油漆配方。再在到后来技术越做越精细，生产成本也越来越低，并且款式也越来越多，从最初的欧式，逐渐衍生出美式、地中海等款式，加上当时市面上专门生产和销售白门的企业不多，帝露白门越来越受消费者认可，生产经营顺风顺水，2007年公司正式入驻红星美凯龙佳灵店，同年在西安、武汉、上海、南昌等城市设立了帝露白门的专卖店。2012年实现年产帝露白门15万套，公司一派欣欣向荣的景象。

 从代工工厂模式，一直到推出自己的系列产品，荣其权用短短的几年时间，彻底让帝露白门在家居市场上深根发芽，这和他的学习精神还有钻研的态度是分不开。

试水家装定制市场 ,企业全力跨界新领域

在说到为何要试水家装定制市场时，荣其权谈到：“有一次，我们的一个代理商跟我讲了个故事，对我很有启发。在2000年初期，那时市面上欧式家具较少，帝露白门偏向于欧式风格，一个客户进到店里，看了下帝露白门说，你们的门很好看，可是却很难搭配同样风格的家具，当时这笔生意就没做成。再到后面我去意大利考察，全屋定制在欧洲已经流行很久了，我突然觉得如果能给客户提供一整套的装修解决方案，那不是更全面吗？我当时就开始意识到全屋定制会逐渐成为中国家居行业的趋势。再加上，那几年我们公司的白门销量非常好，公司资金充裕，我又是一个‘爱折腾’的人，于是我便开始组建我们自己的全屋定制研发团队。”

据荣其权讲述，最初他还是抱着学习的心态开始给美国一家公司做代工，开始学习全屋定制的难点和关键点，开始建厂房，买设备，当时美国企业只把厨房以及一些单品的定制化产品委托给他们代工（辛普森前身），但是局限性太大，而且利润也不高。后来他干脆自己干。于是他把帝露白门交给了他的一个合伙人来做，他带领团队全身心的投入到“辛普森”全屋定制的产品研发上。就是这样，公司诞生了第二个品牌也是他们的定制品牌—辛普森。

因为帝露白门的生产工艺已经很成熟了，公司抽调了当时荣其权从广东招回来的技术骨干，这也为以后帝露白门的销量下滑埋下了隐患。

定制消费市场不成熟 ,企业驶向深水区

当时家居市场行业上，定制这个概念还未普及，市面上能够做的也没有多少家，而且市场也不成熟，但是确实很有潜力。“我们毕竟也是初出茅庐，所以当时我决定既然要干，我们的产品定位还是要朝着高端去发展”。荣其权介绍到。

荣其权接着讲述，在材料上，他们用的是北美的白橡、樱桃木，设计风格上根据之前帝露白门的积累的经验，公司开始在整屋全套定制方案的细节上做文章，因为走的是高端市场，所以公司会考虑了很多细节上的方案，比如他们自己研发的原木定制衣柜、原木定制酒柜、原木定制厅柜等系列原木定制柜体和护墙板、吊顶板等，还推出了原木个性化定制产品，再配合原木门、原木楼梯和原木橱柜，成功实现了全屋定制的配套方案。包括款式上，根据之前帝露白门的款式设计所累积的经验，公司先后推出了多种款式，包括欧式、美式、地中海，再到后来甚至是更奢华的中式。

因为走的是别墅整装方案解决路线，而且在那时，市场上的定制行业都属于培育期，虽然有潜力，但是接受度不高，尤其是四川市场。公司最早在成都南门新世纪开了第一家直营店。可是，运营了几个月才开了2单，虽然利润很高，但是大部分时间，辛普森都处于没有订单的状态，可是技术团队和工人的工资依然要维持，就算没订单可以做，公司依然要保证他们的收入和有订单时一样。

就在辛普森处于发展时期，帝露白门那边又出现了问题，市场份额开始萎缩，销量开始下滑，加上新建工厂和设备投入的钱，公司资金出现了问题，开始亏损。“我开始卖房子等产业，补贴公司的生产和经营，当时我是把能卖的都卖了，全部补贴给辛普森，因为我坚信，只要市场培育成熟，那就是辛普森“收获”的时候。”荣其权向记者说道。

家居定制行业大势所趋 ,企业实现终极“翻盘”

荣其权向记者介绍到，在公司生死存亡之机，他开始调整销售策略，那时在上海等东部市场，对别墅等整体家装方案认同度高，而且市场潜力巨大，以前很多家居企业都走“农村包围城市”，他想来个反其道而行之，用“城市包围农村”，让东部相对开放的城市市场消费观念，引领内地市场消费观念。

公司通过之前帝露白门搭建的销售渠道，开始进军东部市场。而且在产品上，也开始升级，推出中式。中式实木定制家具，无论是从原木材料的选择还是后期的工艺加工，都可谓是价格不菲。“我们中式实木定制家具用的是黄花梨木、红木还有鸡翅木，加上实木家具在加工细节上对于木材含水量要求极高，稍有不慎，在后期加工环节就会出现裂纹等现象，这样很浪费原材料，特别是黄花梨、红木、鸡翅木这样的高级实木，同时也会导致我们生产成本高，生产周期长，这一切都必须要有所突破。”荣其权说。

那时他基本上已厂为家，带领技术团队梳理每个生产环节的细节，严格控制生产工艺，最大限度的降低生产成本。他们从实木烘干环节就开始严格监测实木水分含量，每个工序环节都有相关质量人员对于实木的水分进行监控，加之中式实木定制家具，棱角和花纹较多，在包装环节稍微不注意，都会导致家具变形，特别是物流环节，更是容易出现售后返工的问题。

从成都市场发往东部市场，距离远，路上难免会出现磕磕绊绊，他们特意为每件中式实木家具“量体裁衣”，设计了固定支架。荣其权强调：“公司绝对不会为了节约成本让货车超载。”后来这样的物流运输方式，广泛用于了公司所有其他系列产品，这样极大的减少了实木家具在运输过程中的损毁。而且所有的经销商的设计和安装团队全部都会来崇州的公司总部进行专门的培训，既能更专业的为客户提供设计需要，最大限度的满足客户的个性化定制需求，又能在安装环节上，减少错漏提高安装质量。这么多年来辛普森极少出现过因为产品问题而导致的返工现象，而且售后服务也从来没有接到一起投诉。

眼见辛普森在东部市场逐渐有了起色，他果断又把帝露白门拿回来自己做。“当时帝露白门的销量已经萎缩了很多，可是凭借着之前公司积累的行业底蕴，还是很容易做起来的。后来帝露白门的销量也恢复了正常，不过因为当时的一些决策耽误了帝露白门几年的发展。”荣其权谈到。

时刻保持危机意识 ,进一步细分定制行业市场

“‘企业经营如棋，宁输一子不输一招’”。正是及时的纠正了之前的决策失误，加上家居定制行业井喷时代的到来，四川等周边西部市场开始逐渐兴起了定制家居的热潮。这样市场“风口”，也是辛普森最好的发展机遇。他们开始逐渐把销售半径从东部市场，逐渐辐射到全国各地。

“我们在全国共有了40多家经销商，因为我们的客户群体和生产模式，注定了我们的销售策略不适合大面积招商，一来我们客户定位非常精准，就是别墅和排屋等超级户型的客户，二来我们的款式多，生产周期长，经销商培训人员跟不上，售后服务质量降低，订单衔接出现问题等情况。”荣其权讲述到。

荣其权接着说：“所以辛普森的经销模式还是以口碑营销为主，有很多经销商都是抱着现金来跟我们谈合作，我们也是择优选择，从经销商的地理位置，所在城市的规模和经济发展情况多维度考量，目前我们在成都南北富森有我们的直营店，销售网络全面覆盖，直营和代理的搭配，让我们的销售手段更为丰富。”

“现在家居行业市场趋势，瞬息万变，从定制，到大家居模式，从电商模式，到家居行业工业4.0。我们要时刻保持危机意识，准确判断家居行业发展方向，调整企业经营发展战略，从新调整产品定位和方向，集中核心力量在优势产品上作文章。”荣其权说道。

正是趁着定制家居“风口”的兴起，荣其权开始着力在定制领域细分市场，公司先后对企业产品进行升级，对一些产品进行取舍，进一步提高了生产效率，降低了生产周期。不久前的环保风暴，对中木家具产生较大影响。公司先后对环保设备进行了升级改造。荣其权还利用空闲时间，去往意大利继续深入学习。

荣其权谈到：“欧洲是家居行业的发源地，时刻引领着家居行业的潮流，我们必须紧跟潮流趋势，深耕全屋定制这一领域，专注研发我们自己的产品，营销做的再好，只能是企业经营的重要手段，因为归根结底，企业还是要回归到产品本身，用产品说话”。