成都家具全媒体  记者  曹欢

掌上明珠「设计家」生活馆负责人、创二代  王占强

近年来，传统成品家居企业面临着愈来愈严峻的形势：一方面是消费升级下用户需求的不断演变；另一方面则是终端用户被“精装房装修”、“全屋整装”、“全屋定制”等业务形态大量截流，渠道经销商的进店客流量、成交额不断下滑……在诸多压力合围之下，传统成品家居企业该如何摆脱困境，突破瓶颈？作为全国板式家具巨头的成都掌上明珠家居，也用新的营销模式在“思变、破局”。

2018年底，成都掌上明珠家居投资200万，在成都富森美家居城南馆5楼，推出首个拎包入住体验店——掌上明珠「设计家」生活馆。该馆由明珠公司总裁王建斌的大儿子王占强负责营运，真正实现了与欧派、索菲亚、好莱客等全国知名家居品牌的近距离同台竞技。近日，成都家具全媒体记者走进掌上明珠「设计家」生活馆，与负责人王占强展开对话，探讨掌上明珠的“新用户、新体验、新模式”。

新用户：瞄准年轻消费人群

随着生活水平的提高与居民消费观念的转变，更美的生活方式与更个性化的生活表达，成为了年轻一代消费者的新诉求。延伸至线下，他们也开始寻求更好的家居购买体验。

家居消费市场的转变，让掌上明珠创二代王占强认识到，未来的消费群体不会像他们的父辈那样比价格，比品质，而会更注重一站式解决需求，更注重产品的颜值。于是，掌上明珠在馆内打造出4种不同主题的生活方式体验区，满怀心意的软装布置，让人仿佛一下回到了童年的家。王占强介绍道，“我们以4种最具代表性的生活方式来打造主题家居情景空间，将用户的爱好、想法、风格偏好和生活习惯真实还原，赋予空间更贴近用户个性的生活表达。

现场展出的四款样板间分别对应着当代主流市场的四种生活方式，包括动漫游戏主题单身公寓、音乐主题极简美学、热爱旅行的轻奢生活、静谧浪漫的美式空间等主题。我们用专业、独特的现代审美方式把产品呈现出来，这些产品能与消费者进行链接和互动，产生情感的共鸣。”

这种场景化展示是掌上明珠家居一次全新的尝试，而这种尝试对于负责人王占强而言，无疑是一种挑战。“这里是真正的战场，面对租金、运营成本等压力，首先要做的，就是活下去。”在王占强看来，要想“活下去”，就必须把“年轻一代的消费者真正想要什么？”研究透彻。

“掌上明珠设计家生活馆想呈现出不一样的效果和面貌，为此还专门请来了专注中国商业空间设计的瑞升团队来打造店面设计风格。在产品方面，我们没有从明珠现有的成品中去挑选，而是让研发团队重新打造，全新生产，这就相当于重新开了一条生产线，所以这些产品更具设计感。”

“年轻的消费者有着更高的标准和要求，只有设计好、品质高和人性化的产品，才能让他们埋单。让定制服务从‘产品定制’延伸到消费者个性化的‘家的定制’，这才是最核心的点。”王占强如是说。

新体验：以用户需求来引领生产

和掌上明珠家居以往的独立门店不同，作为在一级城市核心家居卖场的首家展厅，掌上明珠「设计家」生活馆主张全屋设计+全屋产品。同时打破成品定制家居终端的完整户型展陈，大比例减少出样面积，节省下来的面积用来做软装饰品陈列与家居场景展示。生活馆里所展示的灯具、挂画、饰品、窗帘等软装产品并不是店铺场景化的装饰，而是和全屋定制家具一起给用户作为整体的解决方案来销售的。

对于这种新模式的变化，掌上明珠创二代王占强直言，“整个行业，已经从产品时代转变到用户时代了。以前给消费者讲材质，讲五金，讲功能，而面对人格更独立、生活价值观更加多元的年轻用户群体，我们现在讲的是效果。从用户角度出发，根据每个人的生活方式、生活习惯、爱好，为他们带来能满足其生活方式的个性化家居解决方案，从专属定制，到软装设计，再到一站式家居购买，轻松享受高效率、省心的置家体验。”

和掌上明珠家居以前自建渠道、自建引流、自建商圈相比，这一次，明珠选择与欧派、索菲亚、尚品宅配等“高手”直接过招，同台竞技，那么明珠又会变换什么样的“打法”，走出一条差异化之路呢？王占强说道，“掌上明珠家居所有的产品研发都是围绕‘用户体验’展开的，从以消费者为中心，到以用户为中心，我们将目光真正去对准家居用户，研究用户的生活方式、功能需求、审美偏好、多元生活场景，为他们带来真正的价值体验。同时，掌上明珠的产品在材质上是很与众不同的。市面上大多数的全屋家居品牌，板材都是使用的免漆板，而掌上明珠使用的烤漆板不仅样式丰富，亮光哑光的自由选择也让家具更加风格化，性价比也很高，甲醛含量也远低于国家标准排放量。”

新模式：全力打造“拎包入住”

掌上明珠的转变不仅仅是模式上的变化，同样体现在思路上。“用心设计，定制家”是掌上明珠拎包入住生活体验店给消费者的承诺和品牌主张。为了给用户提供更便捷、更省心的拎包入住解决方案，掌上明珠家居以丰富的软装设计搭配+12000余件精选商品+绿色供应链三大功能组合，让定制服务的完成界限从“产品定制”延伸到消费者个性化的“家的定制”。

但对于企业而言，要实现拎包入住模式所面临的挑战非常大。软装产品搭配以及家电产品配套等问题，都需要企业拥有极其强大的供应链支撑与资金支持。针对这个问题，掌上明珠创二代王占强坦言，“定制只是掌上明珠拎包入住形态中的一个版块，在精装修房屋占据房地产市场的主流的趋势下，掌上明珠可以提供全屋家居的整体设计方案。从玄关到客厅、从餐厅到厨房、从卧室到阳台、从儿童房到书房，数千款成品配套，软装服务后期贴心加持，充分打造专属的家居解决方案。甚至像用户对墙面色彩不满意等都可以实现改色。所有的需求，用户都可以在同一家店内轻松解决，为用户做到省时、省力、省钱。”

此外，经销商运营模式的转变也是掌上明珠家居战略调整的重要一步，王占强介绍，“2019年2月春季商务年会，我们会让掌上明珠全国经销商来掌上明珠「设计家」生活馆进行观摩，由此开始尝试改变经销商运营模式，让经销商也可以做拎包入住，从而提高单量和“提货量”。

我认为，未来经销商模式将由“家居代理商”向“生活服务商”转化。经销商不再是单纯的卖家具，卖的是一种整体“家的氛围和感觉”。用户因为整体装修风格来确定买什么家具，但家具买回家之后发现没有合适的画、灯和饰品来做配套，所以未来的消费者更需要的是对“家”的整体需求，而不仅仅是对家具本身的需求。”

掌上明珠家居创二代王占强（右三）与成都家具全媒体团队

常言道“三十而立”。从1989年创建至今，30岁的掌上明珠正值芳华。在新时代发展元年，对于掌上明珠而言，理解用户的生活需求与审美品位，从产品出发，从用户出发，从心出发，才能让下一个“30年”更美丽。

掌上明珠创二代王占强（左一）、明珠家居总裁王建斌（中）、成都富森美家居副董事长刘云华（右二）、成都市家具商会会长古皓东（右一）